Сегментирование покупателей
Чем индивидуальнее будет ваше предложение, тем выше вероятность его принятие покупателем. Чтобы подготовить такое предложение необходимо сегментировать(разделить) ваших действующих и потенциальных покупателей на устойчивые группы по важным для вашего бизнеса признакам. Это может быть возраст, пол, место проживания, привычки, манера поведения, стиль жизни, профессия или финансовое состояние, количество и вид покупок. На разные сегменты покупателей могут быть направлены разные ваши продукты/услуги или один и тот же ваш продукт может быть представлен для разных сегментов по-разному. Выбор зависит от вашей креативности и ваших ресурсов, чем больше сегментов вы выделяете, тем больше затрат на их внимание вы будете расходовать. Найти золотую середину между затратами на активность со всеми сегментами и количеством сегментов – задача опытного руководителя.
Сегментация помогает лучше понять поводы для покупок и использовать их для привлечения покупателей.
Сегментация с помощью программы управления, например Сбер СРМ, помогает автоматизировать процессы воздействия на покупателей. Так особые рассылки-приглашения, персональные скидки, разные сообщения для разных сегментов могут запускаться автоматически в заданные дни и часы.
Популярные способы формирования сегментов:
А) Метод 5W.
1.What: что продаём? Сегментируем покупателей по типам наших товаров.
2.Whо: кто покупатель? Сегментируем по полу, возрасту, географии.
3.Why: почему покупает? Сегментируем по поведению, стилю жизни.
4.When: когда лучше продавать? Сегментируем по времени активности.
5.Where: где продаем? Сегментируем по каналам продаж.
Б) Сегментация может быть построена согласно этапам вашей воронки продаж. В этом случае для каждого сегмента потребителей определяется свой набор действий для продвижения клиентов на следующий этап воронки.
В) ABC/XYZ-анализ. Клиенты сегментируются по размеру покупок ( A,B и C) и по регулярности покупок (X,Y и Z).
Г) RFM-анализ. Сегментация по частоте, давности и сумме покупок.
Д) Jobs To Be Done (JBTD). Сегментация клиентов по причинам и проблемам, для решения которых им нужен ваш продукт.
Е) Самое распространенное сегментирование, это выделение эконом, среднего и премиум класса покупателей.