План дел по организации продаж

1.Оцените, каких продуктов и в каком количестве вам необходимо продавать за месяц. Сделайте сравнение с конкурентами, выделите ваши преимущества. Составьте удобный прайс.

2. Продумайте, сколько и каких покупателей необходимо вам за месяц для выполнения необходимых продаж. Где удобнее и как захватить их внимание для ваших предложений. Разделите клиентов по прибыльности, по способам захвата внимания. Выделите наиболее выгодных. Отдельно систематизируйте существующих (СК) и потенциальных клиентов (ПК). Вероятность заказов от СК – 50%. Вероятность заказов от ПК – от 1 до 5%. Подсчитайте, насколько больше нужно охватить клиентов ПК, чтобы получить нужное количество заказов.

3. Примите решение, сколько и каких сотрудников вам необходимо для общения с ПК и СК. Составьте тайминг дел для всех сотрудников на месяц. Продумайте финансовую и не материальную мотивацию всех сотрудников для достижения нужных вам результатов, но не хуже условий рынка. Организуйте соревнование между менеджерами продаж.

4. Подготовьте для клиентов интересные КП, скрипты, письма. Добавьте аргументы, цифры в чем и почему вы лучше конкурентов. Добавьте отзывы от понятных лиц.

5. Подготовьте регламенты, описания бизнес-процессов, связанных с отработкой запросов и заказов, с поиском новых заказов. Особенное внимание уделите этапам воронки продаж и процессам выполнения заказов. Определите показатели контроля выполнения бизнес-процессов и ответственных.

6. Настройте СРМ для создания удобной базы информации по клиентам СК и ПК, для автоматизации рутинных дел сотрудников, для контроля выполнения бизнес-процессов, для получения нужных вам показателей.

7. Все сотрудники должны иметь ежедневные показатели по плану и по факту. Показатели должны контролироваться вышестоящим руководителем. Контроль работы сотрудников должен быть 3 раза за рабочий день. Анализируйте причины отказов. Руководитель должен помогать сотрудникам корректировать рабочий процесс при невыполнении показателей. Направляйте работу с клиентами на самые выгодные группы покупателей с точки зрения ваших затрат на их привлечение в сравнении с прибылью от их заказов.

8. Раз в месяц корректируйте бизнес-процессы и схему работы с клиентами по показателям деятельности сотрудников.

9. Подключите к продажам всех остальных сотрудников и партнеров через выгодную систему мотивации. Максимальное внимание уделяйте работе с существующими клиентами. Руководитель должен лично регулярно поддерживать отношения с самыми крупными своими клиентами.  

10. В компании должна постоянно работать система профессионального обучения сотрудников и проверки их знаний. В объеме не менее ½ дня раз в месяц.