Стратегия переговоров b2b

Большинство людей боятся перемен и ответственности. Они боятся личных потерь больше, чем возможных выгод от предложений. Предлагая свои услуги, мы предлагаем людям изменения и риск потерять деньги и понести за это ответственность. Чтобы решиться на наше предложение, людям нужно:

Знать, что кто то, им известный, уже пользовался услугами/товарами и получил от них выгоду.

Знать, что есть страховка от потери денег или веские аргументы в пользу выгоды от предложения.

Предлагающая фирма должны быть заранее понятна и знакома клиенту.    

При переговорах покажите, что вы понимаете собеседника, поддерживаете его опасения и даёте ему безопасное решение. Это могут быть успешные примеры известных фирм, пробный бесплатный период, льготная цена, бесплатные услуги и клиенту нужно дать время, чтобы адаптироваться к предложениям.