Книга «Отдел продаж по захвату рынка». Михаил Гребенюк

Платите зарплату сотрудникам продаж в соотношении: 40% гарантированная часть, 10% премия за качественное выполнение инструкций, 40% — премия за достижение финансовых показателей.

Выплату премий проводите еженедельно или хотя бы начисляйте их раз в неделю для повышения мотивации сотрудников.

При обсуждении с клиентом цен предлагайте ему три варианта товара/услуг, чтобы был выбор не между купить или не купить, а между вашими вариантами.

Итоги работ, отчеты менеджера должны отражать не процесс, а результат, в том числе в СРМ системе задачи должны отражать точные даты и действия, например: не «клиент взял время подумать…», а «клиент думает, позвонить ему в 17-00 в пятницу».

Продавайте свои товары/услуги клиенту через вопросы, раскрывающие его потребности.

Никогда не спорте с клиентом.

В процессе переговоров добивайтесь от клиента озвучивания оценки вашего предложения, чтобы или иметь возможность повысить ее или зафиксировать ее высокую позицию.

Периодически тестируйте знания сотрудников.